J-P : Je vais te raconter une de mes premières campagnes gagnantes. À la fin de mes études en administration en 2006, j’étais responsable du développement des affaires pour une boîte de matériaux écologiques. On était en restructuration. L’avenir nous paraissait assez sombre. On a rencontré un consultant en marketing qui nous proposé des solutions pour nous sortir de là. On a passé quelques semaines à réfléchir, à échanger, pour refaire le ”branding” ou si tu préfères, l’image de marque de la compagnie. Tous les administrateurs présents sur le comité ont pu s’exprimer librement sur le positionnement de l’entreprise dans le marché. Le but de l’exercice était d’identifier les points de vue divergents, mais surtout de souligner les ambitions communes pour tracer un portrait réaliste de l’entreprise en lien avec son histoire, ses victoires, ses défaites, les défis passés et à venir. C’est comme ça, c’est dans un vrai contexte d’affaire que j’ai réalisé l’importance du marketing dans le développement et la survie d’une entreprise. Après ça, je dirais que je suis carrément tombé dedans.

Aurais-tu des exemples concrets de stratégies de développement qui ont eu des impacts positifs sur les ventes d’une entreprise?

J-P : Ben oui assurément. Prenons le cas de l’entreprise que j’ai prise en exemple plus tôt. On a réalisé que la croissance de l’entreprise était ralentie par nos divergences. Chacun avait une vision différente de ce qu’était et de ce devrait être l’entreprise. On répondait enfin à des questions d’orientations stratégiques. Ça a eu un effet instantané sur notre moral. On a réalisé qu’on devait se donner les moyens de nos ambitions. Comme pour n’importe quelle destination, il faut savoir d’où on part pour choisir le meilleur chemin. Pis c’est là qu’un plan précis fait toute la différence. Cette année là, au salon de l’habitation, nos ventes ont légèrement grimpées. Le simple fait de partager une vision commune pis des orientations bien définies nous avait redonné confiance en nous. Pis la confiance inspire la confiance. C’est là-dessus que se bâtit une solide relation d’affaire.

Je comprend l’importance de la confiance, mais c’est pas ça qui va faire sonner le téléphone.

J-P : Tu as raison. Mais c’est la première étapes vers le développement. Tu vas comprendre. Après s’être entendu sur une vision commune, sur nos forces et une fois que notre problématique de développement de clientèle fut bien identifiée, le président de l’entreprise pis moi on s’est creusés la tête. On a pris le risque d’investir. Je me suis mis à tester une foule de petites annonces dans LESPAC.com pis dans les journaux locaux. Comme plusieurs entreprises on ne pouvait pas se payer une annonce à la télé ou une bannière sur le pont Jacques-Cartier. On a plutôt pris le temps de définir ce qui nous démarquait, notre expertise. J’ai eu l’idée de mettre sur pied une formation en construction écologique. Ça a plu à tout le monde. Ça a tout changer. On était parmi les premiers à faire une telle offre. C’était notre domaine d’expertise, notre passion, la motivation première des fondateurs de l’entreprise. On a commencé à remplir des salles de gens qui avait des projets de maison vertes. On a fini par inviter des conférenciers pis des spécialistes de renom. Les gens nous parlaient de leur projet, ils nous montraient leur plan de maison. Les entrepreneurs en construction ont commencé à nous demander des soumissions. On ne faisait pas d’argent directement avec nos formations, mais nos ventes de matériaux ont explosées. On a triplé les profits de notre division en quelques mois. Pendant que tous nos concurrents se ruinaient en vantant les mérites et les caractéristique techniques de leurs produits, nous on a répondu aux vrais problèmes de notre clientèle. En associant notre nom à un mouvement pis en s’impliquant dans un réseau naissant, on a pris notre place en même temps qu’on collaborait à un changement de mentalité qui s’imposait lentement dans l’industrie de la construction.

Investir des sommes importantes dans le marketing, c’est pas un peu risqué dans le contexte économique actuel?

J-P : Ça reste une question de rentabilité. Il faut voir le marketing comme un produit virtuel. On ne peut pas vendre directement ce produit. On va l’offrir ou le donner. On va l’utiliser pour rediriger l’attention vers une réelle offre de service ou un produit physique. C’est exactement ce qu’on a fait à l’époque avec la formation sur les matériaux écologiques. On a investi. On a été patient. On a visé la rentabilité grâce à un processus d’acquisition de client. Ça c’est un exemple parmi tant d’autres. Quand on trouve un canal, une méthode qui fonctionne, on la pousse à son plein potentiel. Évidemment ça prend un budget défini et réaliste. On investit pour faire de la recherche et du développement et des tests initiaux. Ensuite on continue avec des montants supplémentaires pour découvrir d’autres canaux pis tester d’autres approches. Je le répète, pour rester compétitif, il faut toujours rester en mouvement.